Цена — не имеет значения!

Для многих владельцев не секрет, что цена на товар/услугу является важным, но далеко не определяющим фактором для клиента при выборе магазина либо монтажной организации.

Цена — это далеко не решающий фактор выбора магазина или монтажной организации

Многие в этих словах увидели низкую стоимость и это ошибка. Цена на одно и тоже изделие может существенно отличаться. Продавать можно одинаково хорошо, как при минимальной, так и по максимально возможной цене.

Какую цену назначить, естественно решать вам. При этом необходимо учитывать возможности рынка, объем клиентской базы и множество других факторов, влияющих на ценообразование. Но самое главное: «не нужно продавать  ради продажи и объемов».

Не пытайтесь дать самую низкую цену на рынке — это путь к банкротству

Существует заблуждение об эффективности способа отстроиться от конкурента путём снижения цены.

Пользуясь этим сомнительным приёмом, вы медленно, но верно приведёте свой бизнес к банкротству. Присутствуя на рынке из года в год, вы приучаете своего клиента к тем ценам, по которым работаете. Так создается ваша репутация и вас воспринимают:

  • либо как серьёзную компанию с правильными ценами и соответствующим качеством услуг.
  • либо как «конторку» в которой можно прикупить «дешевку».

В итоге у одной фирмы клиенты с хорошим достатком, а в другой все остальные, типа:

“хочу душевую кабину, самую простую и если можно в рассрочку”.

Нет, я не говорю, что таким клиентам надо отказывать в обслуживании, но если доля таких клиентов больше 20% стоит срочно задуматься о том, чтобы поднять цену.

Больше всего проблем создают клиенты, которые гонятся за низкой ценой.

Что проще, продать один котёл и заработать 1000 гривень или продать десять и заработать те же деньги?

Времени, транспортных расходов — вы потратите как минимум в 10 раз больше и это при том же результате или выхлопе, если хотите.

Чтобы продавать инженерное оборудование — нужно отличаться от конкурентов

Найдите то, что будет выгодно вас отличать. Нужна некая фишка, которая будет цеплять:

  • Гарантия на товар/услуги не 12 месяцев как у других, а 5 лет;
  • Скорость поставки товара не 24 часа — а 5 часов;
  • Оплата любым способом
  • Возврат товара в течении не 14, а к примеру — 60 дней!
  • Уборка мусора, накрытие мебели пленкой во время монтажных работ;
  • Да хоть полы мойте, лишь бы цепляло…

Начните зарабатывать больше

Итак, если хотите зарабатывать в сфере инженерного оборудования:
Первое что надо сделать — отрегулировать цены до приемлемого для Вас уровня. И перестать, наконец, конкурировать по цене.

Второе — нужна фишка, то, что никто пока не делает.

Третье необходимое и крайне важное условие для повышения цены:

Обучение и повышение квалификации сотрудников, работающих с клиентами — это крайне важное условие для качественных продаж — продаж по адекватной для вас цене.

Естественно, просто так, котел на пару тысяч дороже чем у соседа не продашь. Для этого необходимо создать ряд условий при которых клиент будет готов заплатить больше.

Путь к принятию решения о покупке состоит из 2-х этапов знакомства с Вашей компанией:

  • Общение с продавцом/консультантом (по телефону или при личной встрече).
  • Общение с монтажниками.

Если консультант сработал на 5, а монтажник на 2, результат даже нулю не равняется, вы в минусе. Вы потратили время, деньги на бензин и главное: Вы потеряли этого клиента навсегда!

Вы должны постоянно замерять эффективность своих работников.

Самый простой способ это сделать — построить “инженерную воронку продаж”, на которой наглядно будет представлено кто косячит и как сильно.

«Воронка продаж» — это очень эффективный метод для мотивации работников. Порой бывает сложно найти крайнего и отыскать первопричину проблемы, но используя этот метод, проблемы обнаруживаются и решаются гораздо оперативнее, не нанося ущерб вашему бизнесу.

Одна из задач тренингов для консультантов — научить ваших сотрудников, правильно планировать свой рабочий день и ежедневно отчитываться о проделанной работе. Таким образом, вы всегда будете знать чем был занят персонал в перерыве между “одноклассниками” и “вконтакте”.

Всем спасибо, на связи был Хоменко Андрей.

Поделитесь с друзьями:

Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подтвердите, что Вы не бот — выберите человечка с поднятой рукой: